拍卖公司要坐商变成行商

发布时间:2014-11-7 编辑:赵佳媛点击量:5288

       好多拍卖公司老总袒露,今年司法拍卖标的不少,但成交率较低。经济不发达地区的拍卖公司,有的拍卖成交率不到50%,还有的接了5个房地产标的一个不成交,何其原因?

       做惯了几十年司法标的的拍卖公司,还是习惯于传统的招商办法,有些公司接到拍卖标的后,在当地日报或晚报发个拍卖公告,有的公司为了节省费用,尽量把拍卖公告内容压缩,版面做小一点,然后等客户上门。有的虽然也打电话联系客户,也是以前曾参加拍卖的老客户,也不知人家还有没有竞拍意向,根本没有针对性。首次拍卖不成交,等待下次降价后再拍。标准的坐商等客,招商渠道单一,招商办法简单,招商路数缺乏。

       虽然常规的发布拍卖公告,也能招到客户,而且能成交。其实这些客户有的是承租户,有的在没发拍卖公告前就盯住那个标的了,一直等待拍卖公司的拍卖时间,并不是拍卖公司主动招商来的客户。

       坐落在乡村的几千万房地产大标的,大都有这样那样瑕疵,欠税欠费,属遗留问题较多的疑难性标的,坐在家等客户电话,招商效果肯定不好。尤其在当今经济形势不好,购买力不强的大环境下,拍卖招商难度更大。

       这就需要拍卖公司彻底改变坐商经营的拍卖行为,变坐商为行商,开动脑筋,拓宽思路,建立多渠道、全方位、主体化、线上线下齐头并进的招商体系:

       一、选好新闻媒体,在当地日报或晚报发布拍卖公告的同时,还应依据标的特点,在其他拍卖媒体宣传,如公车公告,在当地交通电台做宣传,针对性相当强,效果十分明显,且宣传费用低。如房地产标的,在当地及其他房地产网做个广告或发布招商信息,针对性也较强,再如化工企业房产拍卖,可在化工网发布招商信息。网络特点不受时间、地点、区域、空间、范围影响,辐射面广、传播速度快,可以展示标的图片、视频、标的详细文字介绍,与用户在线互动、交流,传统纸质媒体与网络相比,就不具备这些优势。

       二、拓宽网络宣传渠道,除了在网拍宣传招商外,还要善于在微博、微信、QQ群、微信群招商,特别是微信招商,操作简单,迅速传播。本公司近几年尝到了网络招商的甜头。本公司创办的众拍网、拍房网,在线注册投资人3万多个,微信、微博平台每天发布拍卖信息,在线与投资人对接。众拍网、拍房网建立了房地产、艺术品、紫砂、玉器等10多个QQ群,可以为同行提供招商服务。

       三、与行业协会、商会建立互动机制。每个城市都有本地多个行业协会、商会及外省市在本市设的商会,如浙江商会、温州商会、潮州商会、福建商会。每个商会都有几百家企业家会员,通过协会、商会牵线搭桥寻找投资人,是不花钱的招商渠道。

       四、建立本公司的投资人客户群。拍卖公司经过几十年的拍卖业务操作,都积累了一批客户群,对这批客户群要专人负责、保持联系,经常沟通交流,建立良好的合作关系。每次发布拍卖公告时,第一时间向他们推送拍卖信息。对介绍其他客户参拍的,给予适当奖励。

       五、善于培养一批拍卖经济人。每个城市都有一批中介公司或中介人,专门做信息业务,向他人介绍项目。他们具有人脉资源广、信息灵通、善做经济业务的优势,通过他们去招商,向客户面对面介绍标的基本情况,既可信又有说服力。(作者:潘振华,QQ:1172396433 欢迎加微信交流!微信号:pan88110122)


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