第十论 做好客户的跟踪对接不可忽视

发布时间:2016-3-10 编辑:赵佳媛点击量:2494

       拍卖公告报纸发了,网络也发了,意向客户的电话也打了,这仅是把拍卖信息发布了,接下来的线上线下跟踪对接必须跟上。


       不少拍卖公司把拍卖信息发布后,就是等客户来电或来人咨询,这是被动招商,往往等来的客户消息很少。

       一则拍卖信息发出去后,必须对意向客户一一跟踪,了解一下他们的想法,对拍卖标的的兴趣大不大,有哪些不明白,还有哪些疑问,对不明白的要告知清楚,对有疑问的要解释清楚。尤其是几百万、几千万元的大标的,客户对拍卖标的不详细了解,不会有强烈的竞拍欲望,需要拍卖公司有专人负责,跟踪对接工作做到位。如厂房拍卖标的,除了告知建筑面积、土地面积、土地性质、有证无证,还必须告知厂内有几幢房子,其中每幢厂房面积多少,是不是标准厂房,长度多少、高度多少;如果是机械制造方面的厂房,客户必须了解配电伏数;如果纺织、印染,客户更关注排污设施情况。还有拍卖的厂房适宜办厂,还是可用作其他用途。还有标的究竟有哪些瑕疵,有没有承租人,租赁期多长,到什么时候,委托方是否负责清场和交付。有竞拍意向的客户,还特别关注过户的税费多少、佣金多少,有没有欠费情况,有欠费由谁承担。

       投资几千万元厂房的客户,一定会把标的基本情况了解得清清楚楚,明明白白,把所有税费算得八九不离十才可能出手举牌。标的情况了解不清楚,他们心中就有疙瘩,竞拍就有障碍。

       实际上,一些拍卖公司标的经办人对拍卖标的也不是完全了解清楚,对过户税费多少更是说不清、道不明,影响了与客户的沟通交流。再则对客户的跟踪对接也是个薄弱环节,跟踪工作没有继续,不善于坚持,即使有意向的客户未能转化成竞买客户,进而影响拍卖标的成交。

       我们都知道,有些复杂的大额拍卖标的能找到一个意向客户很不容易,全靠我们把跟踪对接和招商工作做到位,做到他们心坎上,使他们毫无顾虑,放心参加竞拍,如果抱着反正我认为标的情况告诉你了,你还不了解清楚,你还有疑虑是你的事,你不拍就算,我也懒得联系你,那意向客户成为竞拍客户的转化率一定很低。由于跟踪不到位,工作没做到位,往往我们就放弃了有可能参拍的客户,放弃了本来可以成交的机会。(作者:潘振华,微信号:pan88110122  欢迎加微信交流!)

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