如何做好拍卖招商方案

发布时间:2017-2-27 编辑:赵佳媛点击量:585

       一个拍卖标的能否成交,固然与价格、标的瑕疵状况等因素有直接影响,但前期招商的策划方案做得好不好,起着关键作用。


       事实上,不少公司在营销策划方面不够重视。既没有专门的营销策划人才,也没有营销策划方案。一个拍卖标的,一场拍卖会,在报纸上发个拍卖公告,在微信朋友圈发个信息,老客户电话打打。真正的竞买客户在哪,有多少竞买客户参加,拍卖成交的概率有多少。特别是公车拍卖、多个商铺拍卖、一批机器设备拍卖,一个标的不到一个人竞拍。可想而知,拍卖会没有氛围,成交率也不会高,更不用说溢价多高了。

       凡是成功的拍卖会,都离不开前期周到的营销策划。做好营销策划方案必须把握以下几方面:

       一是专业量身定制方案。各类标的都有其特点,目标客户不同,招商方向不同,营销重点不同。如公车拍卖,来的都是购车客户,且冲着价格低又实惠的旧车来的,客户大部分都是本地的,区域性很强。购买人群以年纪轻、经济实力不强为主,其次二手车经营也是购车主力军。那公车拍卖营销方案一定是围绕上述特点定制。对这类潜在客户,除了报纸发布拍卖公告,在二手车市场发布宣传单外,利用地方门户网站、微信等网络媒体招商,针对性强,传播面广。如旧机器设备拍卖,目标客户一是办厂需添置的中小企业,二是二手设备市场经营户,年龄层次大都在45岁以上,区域覆盖周边地区,这又是制定营销方案的一个特点。再如股权债权拍卖,投资人都是有实力、求高回报的投资机构及投资人,且不受区域限制,营销方案中必须告知投资回报率。

       二是创出拍卖会亮点。客户为什么要参加拍卖会,他来的目的是什么,他有什么需求,想得到什么。有的是直接需求,竞拍车辆、竞拍房子。如果是慈善拍卖会,就必须有新的创意,因为慈善拍卖会太多了,而且大都是以慈善名义,组织书画艺术品拍卖。如何吸引客户献爱心,踊跃参拍。没有创意,拍卖会很难红火。本公司组织的聋哑学生油画作品义拍会,在策划方案中,就把聋哑学生请到拍卖会现场,当场绘画,并有老师介绍学生家庭困难及孩子如何勤奋好学,一下子把竞买人的心与聋哑骄子连在了一起,拍卖气氛一浪高一浪。再如苏州搞的一场慈善拍卖会,竞拍会场满满坐了800多人,客户就是冲着名人明星来的,再就是中拍协资深人士王老师主拍。

       任何一个拍卖活动,必须拿出你的亮点、闪光点、你的卖点,扣住竞买客户心弦,这是营销策划方案的要点和基本要素。

       三是亮出拍卖标的卖点。一个拍卖标的,标题加公告不超过100个字,但就这100个字,大有文章可做。先说标题吧。我们看到的大都是房产拍卖公告、商铺拍卖公告、住宅拍卖公告,没有突出卖点,如改成:某黄金地段、某路口、某地铁口的沿街商铺拍卖公告;某小区100平米精装房70万元拍卖公告;某学区房80平米住宅拍卖公告,一下子就把卖点突出了。至于公告内容,更应突出个性化亮点,某商铺挑高4.2米,说明可隔成两层;某厂房写上面积、长度、高度多少,客户就知道拍下来派什么用。拍卖公告内容虽少,但要善于画龙点睛,放大信息量。人家为什么要买这个标的,标的价值何在必须告知。如果把标的做成详细的项目推介那就更好了。(作者:潘振华,微信号:pan88110122  欢迎加微信交流!)


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